Graham McBeth, vd för Avnet Abacus som är en av Europas ledande högvolymdistributörer, ger här sin syn på distribution och vikten av att anpassa sig till förändring.

Distributionslandskapet år 2012 ser helt annorlunda ut än för trettio år sedan, när industrin vimlade av små återförsäljare som knackade på kundernas dörrar. Överenskommelser slöts i allmänhet baserade på ett enkelt köp- och säljavtal utan något formellt kontrakt, och relationen med kunden var oftast den viktigaste faktorn för att vinna en affär.

Mer strukturerat
I början av nittiotalet började dock leverantörerna kräva ett mer strukturerat sätt att sälja sina produkter och insisterade på formella franchise- och lageravtal, vilka utgör den mervärdesdistributionsmodell som finns idag. Relationer längs distributionskedjan är fortfarande lika viktiga som tidigare, men relationerna har förändrats i och med att distributörerna numera betraktas som en förlängning av leverantörernas säljresurser genom att de aktivt främjar deras produkter, håller lager och hanterar kunders logistik, medan leverantörerna fokuserar på sina kärnkompetenser inom konstruktion och tillverkning. Både kunder och leverantörer förväntar sig nu en hög teknisk kompetens inom ett brett spektrum av teknologier.

Graham McBeth, vd för Avnet Abacus.

Även om de små återförsäljarna inte helt har försvunnit, är det de distributörer som har anpassat sin verksamhet för att uppfylla den nya rollen som distributörer av mervärde som har växt enormt och nu är de stora aktörerna inom branschen. Konsolidering har spelat en betydande roll i denna omvandling. Ett stort antal företagsköp under de senaste åren har minskat antalet små distributörer och kvar finns bara en handfull företag som dominerar marknaden internationellt. Abacus har t ex lyckats som distributör och specialist för kontaktdon, passiva och elektromekaniska komponenter samt strömförsörjnings- och batteriprodukter (IPE) under 2009 och ståtar i dag med en omsättning på 300 miljoner euro som en del av Avnet-konglomeratet som är värt flera miljarder dollar. Framgång på denna nivå är ett resultat av förutseende investeringar för att samla blomstrande företag som besitter den bästa kompetensen och infrastrukturen och som kan skapa ett mervärde för hela distributionskedjan.

Brett spektrum
Detta är viktigare än någonsin i dagens snabbt föränderliga teknologiska värld. I takt med att leverantörerna har blivit allt mer nyskapande har mångfalden av elektroniska varor som finns på marknaden eskalerat ofattbart, vilket skapar en kolossal efterfrågan på ett brett spektrum av elektronikprodukter. Med ett oändligt utbud i en enormt konkurrensutsatt miljö är det många kunder som förlitar sig på de stora distributionsföretagens tjänstekvalitet, expertis och globala räckvidd. Kunderna litar även till dessa distributörer för assistans med produktval och har gjort strategiska partnerskap för att hjälpa sina projekt att nå marknaden snabbare.
Tillväxt har blivit synonymt med globalisering och det är ett obestridligt faktum att det är distributörer som har en internationell närvaro som kommer att fortsätta växa. Ordet ”global” är dock relativt nytt och det finns fortfarande ett jämförelsevis litet antal kunder som verkligen är globala, vilket betyder att en lokal närvaro på lokala marknader fortfarande är grundläggande för framgång. Den perfekta balansen fås från distributörer som t ex Avnet Abacus i Europa som har en geografisk struktur som gör det möjligt att odla starka lokala kundrelationer och som samtidigt har kapacitet att utveckla en global plattform.
Dagens distributionslandskap är koncentrerat och mycket starkt och består av företag som överlevde IT-kraschen 2000 och den kraftiga konjunkturnedgången 2009. Det är formidabla spelare som har anpassat sig till förändringar, vuxit genom konsolidering, innovation och partnerskap och som har viljan att vara med i branschen på lång sikt. Fortsatta satsningar på relationer med mervärde och en vilja att anpassa sig till förändringar kommer att vara avgörande för deras kommande framgång.
Graham McBeth, vd för Avnet Abacus

Filed under: Distribution