Digi-Key Electronics är en av de distributörer som haft störst framgång de senaste åren. Jag fick under electronica tillfälle att träffa företagets vd och grundare, Mark Larson och hans affärsmodell ligger fast.

– De första tre kvartalen i år har vi haft en tillväxt på 26 procent i Europa, säger Mark Larson,vd för Digi-Key

– Totalt har vi sett en tillväxt på ungefär 14 procent, så Europa är definitivt en bra marknad för oss. Europa står för ungefär 18 procent av vår försäljning. Jag vill minnas att vi säljer för ungefär 300 miljoner dollar per år i Europa.

Konstruktion och produktion
Digi-Key skiljer sig från de flesta distributörer genom att satsa både på mindre kvantiteter för prototyper och kortserier och större kvantiteter till volymproduktion. I bägge fallen hanteras försäljningen via ett enda lager i USA, men man har också byggt upp en mera lokal organisation för teknisk support och försäljningsstöd. I Europa hanteras det mesta från München.
– Förra gången vi träffades höll vi som bäst på att testa vår affärsmodell i Europa, säger Mark Larson, men sedan vi öppnade kontoret i München för snart ett och ett halvt år sedan har mycket hänt. Vi har personal på plats som talar 17 språk och som kan ge service till både små och stora kunder.
– Med kontoret i München och uppdelningen i konstruktion och produktion kan vi fortsätta att växa på bägge områdena.
Allt levereras från centrallagret i USA och en bra infrastruktur håller leveranstiderna korta.
– Den genomsnittliga leveranstiden till Europa är 48,2 timmar. Det är baserat på hundratusentals order.

Vana vid Internet
Den nuvarande affärsstrategin lades fast för tretton år sedan. Då var det fortfarande svårt att få kunder att lägga större order direkt via Internet.
– På tio till tolv år har oerhört mycket hänt. Idag är alla vana vid att handla på Internet och de flesta ser det som en självklarhet, säger Mark Larson. Till och med stora order kommer idag den vägen. Vi får ibland order via Internet på uppåt 50 000 dollar från kunder som vi aldrig haft personlig kontakt med. För tolv år sedan krävdes mycket mer personlig kontakt.
– Allt fler kunder lägger nu sina produktionsorder på det här sättet och vi har inga problem med beställningar med mellan 10 000 och 50 000 komponenter. Det mesta går att hantera direkt från lager. Vi har normalt sett ungefär en miljon komponenttyper på lager av totalt fyra miljoner artiklar som är beställningsbara.
– Nyligen hade vi en kund i Europa som vi aldrig träffat som lade en order hos oss på 400 000 dollar.

Lätt att handla
Digi-Key har lagt mycket arbete på sitt webbsystem. Allt måste vara smidigt och kunder får inte bli irriterade.
– Digi-Keys motto har alltid varit att vi skall vara lätta att göra affärer med, säger Mark Larson. Det innebär att misstag från kunder eller från oss skall hanteras snabbt och på ett sätt som bägge parter är nöjda med. Kunderna vet hur allt fungerar och vart de skall vända sig när det inte fungerar.
Det här påminner mycket om andra stora webbhandlare, som till exempel Amazon.com. Om kunderna är nöjda fortsätter de att handla på samma ställe.
– Jag har en 27-årig dotter som för det mesta handlar från Amazon.com. När jag frågar henne varför hon inte väljer någon av de andra leverantörerna säger hon att hon litar på Amazon och vet att det normalt sett fungerar bra. Och om något hänger upp sig vet hon vart hon skall vända sig och att företaget löser problemen.

Säljer allt
Relationen mellan komponenttillverkare och distributör har ändrats över tiden. Förr i tiden fanns betydligt mer av exklusiva avtal och ovilja att leverera till andra än de "egna" distributörerna.
– Jag har svårt att komma på en leverantör som inte alls vill sälja till oss, säger Mark Larson. Det finns områden i världen där ett fåtal leverantörer fortfarande har gamla exklusiva avtal, men det är så ovanligt att jag inte kan komma på något exempel. Vi har ungefär 650 leverantörer som vi gör affärer med och i år tittade vi på ytterligare mer än ett tusental som vill sälja till oss. Vi kan välja och vraka.
Det här gör också att marknaden förändras. Lokala distributörer köps upp av större globala företag.

– Jag tror att vi också i fortsättningen får se stora förändringar i distributionsverksamheten. De regionala distributörerna har redan problem och problemen växer ju längre tiden går. Dessutom ser vi att regionerna blir allt större. Jag tror inte att det räcker att enbart arbeta ens i såpass stora regioner som Europa, Nordamerika eller Asien.  Leverantörerna vill arbeta med distributörer som säljer över hela världen. De vill inte ha hundratals samarbetsavtal eller mera, utan kanske bara ett dussin.

Filed under: Distribution